好项目，如何“招、引、落”？

前有考察 “试探期”，后有园区“突围赛”。

一位招商局长，向我们坦言：

做过投资的人，更适合搞招商。

优质项目，研究、判断、尽调，比招商人还专业。

在“以茶会友话招商”思享沙龙会上，招商局长金句频出：

✓ 项目招引过程，谈一两次落不了地。

✓ 经济发达区域，从不依赖政策招商。

✓ 企业无非关心，人、钱，以及市场。

✓ 与国有平台联合，步入市场化招商。

现阶段，新策略，新方法，新规定，层出不穷。

无论有何变化，抓住“招、引、落”的突破点，仍然是关键。

01 企业选址 抓核心

实话说，没有100分的园区。

企业选址诉求，不可能全都满足。

招商引资，如何洞察企业的关注点？

一两个核心需求抓住了，项目就落地了。

其他都是小事，甚至是“锦上添花”。

总之，那些年没落地的项目，终究有点原因。

看个招商案例，从全流程跟进中窥见一二：

某外资蛋品加工企业选址，计划拿地30~50亩，在西南建立生产基地。

这个项目，有以下几个亮点：

市场占有率高、行业附加值大、客户来自头部企业。

我们分析时发现，亩均纳税也超过了大多数电子信息类的项目。

当时，不少政府园区，都非常重视这个外资项目。

先说结论，有幸我们推荐的A园区，进入了企业选址的“短名单”。

最终，在2选1时，A园区被外资企业淘汰，项目落在了隔壁地方的B园区。

A园区在位置、配套、物流、行业聚集上，都有一定优势。

但是，被忽略掉了最重要的因素，包括项目方都没有提前考虑到。

在成都周边，外资企业有个重要客户，是西南区域最大的合作伙伴。

当时，这个重要客户和B园区一起接待了项目方，表示在同一个园区内供货更加便利。

从上下游看，距离客户最近的地方投资，远远超过对其他选址要素上的考量。

站在外资角度看，从来没有在A园区所在的地方投资过，市场订单的保证就是企业经营最好的出发点。

再重新复盘时，项目没落地的原因就一个：

外资企业选址时，没有抓住最核心、最重要的关注点。

02 园区突围 三部曲

企业决策阶段，如何脱颖而出？

项目跟进的突破点，主要有三个方面：

突出优胜指标、弱化致命指标、强化沉睡指标。

回到外资项目上，对于A园区来说，有个非常关键的优胜指标。

食品饮料是园区支柱产业之一，集聚了可口可乐、华润雪花等龙头企业。

在产业配套上，水、电、天然气，以及污水处理的一些管道，或者是物流运输方面，都可以去做相应的配套。

由于紧邻市中心，A园区发展早、地价高，在供地上只有一个地块给企业，这算是致命的一个指标。

项目方对接的其他园区，都能拿出来2到3个地块让企业去选择。

应了那句话，没有拿不到地的项目，只有项目够不够优质。

企业还提出，原材料供应采用“就近原则”。这一点，当时C园区占据优势，距离上差不多20分钟。

实际上，项目不到真正落地，可能都会有变化。就跟进而言，每个环节上有不同的竞争对手。

那么，招商如何弱化致命指标，或者说是降低自身的劣势？

拿A园区来说，尽管与原材料的距离，没有C园区有优势。但是，在冷链物流运输下，也就在1个小时左右。

为了弥补原料供应的问题，A园区强调本地是物流集散地，无论走省内，还是省外，对于企业都有明显的发货优势。

这一点，优于只在原料配套上有单一优势的C园区。

除此之外，项目跟进中的沉睡指标是什么？

企业选址时，本该关注的要素没有注意到，或者是短时间没有评估到位。

举个例子，整车企业选址，除了产业链完善，有汽车产业基础，距离港口运输便利等。

还值得关注的是，汽车制造技术人才。当地是否具备高校、职业院校或者相关汽车研究专员的条件？

对于汽车制造工人及研发人才，地方可持续便利供给，也是整车企业考虑的方面。

回到外资项目上，在跟进中的沉睡指标，就是重要的客户在哪，一定程度上会影响起步时的发展。

尤其是，配套型企业，一般都会跟着客户走。若是链主企业，下游才会跟着自身的战略布局做调整。

这一点，关键是对企业所处的产业、生产工艺、以及产品供应上，有一定的深度认知。

简单说，让外行人觉得你内行，内行人觉得你不外行。

甚至是，从一开始与项目对接，反复斟酌、调整、梳理，拿出地方最适合的承接方案。

在现场，我们就看到有招商局长，一直在修改项目承接计划，为了能在企业决策阶段有一定的突围。

我们认为，没有任何项目是与园区100%匹配的。

跳出园区看园区，站在企业选址的视角来跟进项目，找到最关键的突破点。

03 招商竞争 看方式

招商引资，强化行业自律。

在“以茶会友话招商”思享沙龙会上，招商局长纷纷表示：

现阶段，各地不再依靠“政策比价”。

去年以来，一场反内卷的风刮到了招商领域。

不得不说，几家欢喜，几家愁。

有人直言，政策招商不是经济发达区域的核心手段。

也有人提问，各种条款受限是如何开展招商工作的。

每位招商局长，都有不一样的答案：

比如，依托国有平台，以租金优惠的形式，步入市场化的路子。

再比如，专项出台产业政策，为招商所用，但不是全部为了招商。

企业的培育与支持，既不能一砍了之，又需要合法合规。

现场，一位成都高新区的领导，负责国有资产的招商与运营，她表示：

对于重点项目，还是可以提出相对应的支持。或者是链主企业的配套项目，都有可能去做资源配置上的扶持。

说到这，也提到了人的重要性。

一个是，相关领导眼光、动作的前瞻性，以及与企业沟通洽谈的能力。

另外一个，招商队伍的专业性，基本在5~6年经验的人员占比50%以上。

在这种配置下，讲出来的是“行家话”，才能与企业、与市场“对上话”。

聊得来、答得出、谈得下，是每个人专业能力的体现。

在招商引资中，既不能过度竞争，也不能垄断没有竞争。

对于地方发展而言，招引企业只是开始，更重要的是打破要素流动壁垒、优化营商环境，以良好的产业生态“放水养鱼”。

还是那句话，水大鱼大，水浑鱼杂。

优质项目的“招、引、落”，本质上就是：

抓住项目本身，关注并死磕一两个核心要素就够了。